WORKING GIRL

Met deze tips wordt je een killer-onderhandelaar

Tips om beter te leren onderhandelen

Onderhandelen kan best spannend en lastig zijn. Niet alleen over je salaris, maar ook bijvoorbeeld met een klant over af te nemen diensten. Natuurlijk is een goede voorbereiding key, maar hoe ga je ermee om wanneer je onverwacht voor het blok wordt gezet en dus snel moet reageren?

Ga goed voorbereid gesprekken in

Ja, tóch even over die voorbereiding. Ook wanneer je geen onderhandeling verwacht, is het goed om er rekening mee te houden dat een klant of je manager kan beginnen over bepaalde aspecten van bijvoorbeeld een nieuw contract of de samenwerking in het algemeen. Door je iedere keer wanneer je een bepaald telefoongesprek moet plegen of een afspraak hebt even te bedenken waar mogelijk discussies over zouden kunnen ontstaan kun je alvast nadenken over een weerwoord en sta je minder snel met je mond vol tanden.

Vraag gewoon wat je wilt

Ook al denken wij vrouwen vaak van wel: mensen kunnen geen gedachten lezen. Dus tenzij jij uitspreekt wat er in je hoofd omgaat en wat je graag wilt, kun je niet verwachten dat mensen je hierin tegemoet komen. Vaak zijn we bang om te vertellen wat we willen, maar je zult zien dat dit het onderhandelingsgesprek vaak juist een stuk fijner maakt. De kaarten liggen op de tafel, je hoeft niet om de zaken heen te draaien wat de ander kan irriteren en je zult zien dat het je oplucht wanneer ook jouw mening out in the open is.

Wees niet de eerste die met een prijs komt

Noem bij voorkeur niet als eerste jouw prijs. Vaak is het zo dat degene die dat doet, de onderhandeling verliest. Immers: het is het startpunt van het gesprek. Het zal je verbazen hoe vaak mensen zelf een heel ander bedrag in hun hoofd hebben dan wat jij verwacht. Klanten die bereid zijn om veel meer te betalen of een werkgever die eigenlijk al een hoger salaris voor jou in je hoofd had. Zet dus zeker niet te laag in en bij voorkeur niet als eerst.

Onthoud dat je voor kwaliteit staat

Het leveren van kwaliteit kost geld. Vergeet dat niet wanneer iemand met je probeert te onderhandelen. Alhoewel het misschien om veel geld gaat, is het ook tegenstrijdig wanneer je ineens flink kunt zakken op de offerte of een andere prijsafspraak. Immers: dan had je in eerste instantie veel te hoog ingezet? Zeg op een gegeven moment ook gewoon eerlijk tegen een klant (maar tegen je – toekomstige – manager kan ook!) dat je kwaliteit levert en daarom niet (nog) verder kan zakken in prijs. Dan kun je niet leveren waar je voor staat. Mensen zijn vaak bereid te betalen voor kwaliteit en je doet afbreuk aan je eigen geloofwaardigheid wanneer je al te veel zakt in prijs. Het beste kun je iemand in zo’n geval tegemoet komen door een kleine korting te geven, of beter nog: iets extra’s te doen.

Je kunt over meer onderhandelen dan alleen de prijs

Soms komt het voor dat er gewoon écht niets te veranderen valt aan de prijs, terwijl jij of jouw klant dat wel wil. Denk dan eens verder, er is immers veel meer wat bij de samenwerking of het contract komt kijken waarover mogelijk te onderhandelen valt. Bijvoorbeeld garanties, levertijden of misschien is er iets wat je er gratis bij kunt doen waarmee je de klant toch tegemoet kunt komen. Wat betreft een salarisonderhandeling voor jezelf kun je denken aan vakantiedagen, mogelijkheid om thuis te werken of bijvoorbeeld flexibele werktijden.

Bereid je voor op het antwoord ‘nee’

Hoe ga je ermee om als je een ‘nee’ te horen krijgt? Doe je er dan alles aan om iemand toch tevreden te krijgen of accepteer je zonder meer dat de samenwerking niet van de grond gaat komen? Vraag de andere partij waarom ze niet overtuigd zijn en welke informatie ze zouden willen hebben om nog eens over het voorstel na te denken wanneer je ‘nee’ te horen krijgt. Bedenk wel van tevoren tot hoe ver je wilt gaan: er is een minimumprijs waarvoor je kunt werken om de samenwerking voor jullie beiden rendabel te houden.

Kom erop terug

Het kan zijn dat je echt overvallen wordt door een vraag van een klant of misschien je manager. Wanneer je écht even niet weet hoe je moet reageren kun je beter direct eerlijk zeggen dat je er even over moet nadenken of even zal gaan kijken wat je voor de ander kunt betekenen dan dat je jezelf in allerlei bochten wringt en daardoor direct een stuk minder daadkrachtig overkomt.

Follow